近日，貨拉拉（拉拉科技控股，LalaTech）正式向港交所遞交招股書申報稿，聯席保薦人包括高盛、美銀美林以及摩根大通等全球頂級投行。根據招股書顯示，目前貨拉拉的估值接近130億美元，上市后有望成為港股又一同城貨運巨頭。

在業績上，貨拉拉近三年的業績增長飛速，分別達到了5.29億美元/8.45億美元/10.36億美元，同比增速+59.70%/+22.61%，調整后利潤-1.55億美元/6.31億美元/0.53億美元，在2022年實現了業績的扭轉。

業績的扭虧為盈，貨拉拉的真正實力究竟幾何？

【資料圖】

01

業績扭轉，能否繼續維持？

根據Frost&Sullivan的統計測算，貨拉拉是2022年上半年全球閉環貨運GTV（總交易額）最大的物流交易平臺、全球閉環貨運GTV最大的同城物流交易平臺，也是2022年全球平均月活商戶最大的物流交易平臺、全球已完成訂單數量最大的物流交易平臺。

全年里，貨拉拉促成了4.275億筆訂單，全球貨運GTV67.15億美元。同期，貨拉拉平均月活商戶、司機分別1140萬、100萬人，覆蓋全球11個市場，累計超過400個城市。

（來源：貨拉拉招股書）

在登頂的背后，是貨拉拉在營銷上的高額投入。

貨拉拉三年的銷售及營銷開支基本占去了費用的大頭，達到了2.39億美元/6.73億美元/1.98億美元，2020、2021年僅此一項費用就將業務的毛利覆蓋。

貨拉拉表示，2021年銷售和營銷開支增大主要系提供予商戶的折扣及促銷增加、加大廣告及品牌推廣力度，以及在銷售及營銷雇員人數增加的帶動下成本增加。

（來源：貨拉拉招股書）

從市場反響來看，這種營銷的效果是顯著的，但從需求端來看，未必是可持續的。

貨拉拉的客戶大致可以分為兩大類。

第一類，以建材廠、鋼材廠等為代表的工廠客戶。這類客戶占比高（約占44%），需求量較大，訂單穩定，一般會與貨拉拉簽訂貨運合同，獲得一定的價格優惠。

第二類，主要是物流運輸行業客戶、零售商家客戶、電商以及個人散戶等，合計占比約35%。這類客戶相較前一類來說范圍較廣、單體訂單量需求?。ㄓ绕涫莻€人散戶，需求基本上是一次性的）。

當補貼力度下降時，很可能就會導致部分第二類客戶在有需求時會重新比較多家公司，選擇性性價比更高的服務。

從營收和貨運GTV上也能側面反映出這個現象，在2022年貨拉拉減少了4.75億美元的銷售與管理費用后，貨拉拉的營收、GTV貨運增速分別同比放緩了37.09pct/73.18pct。

傳統的快遞物流、網約車行業的客戶需求更剛需、更高頻，也依靠燒錢補貼，通過實實在在的補貼產生客戶黏性，留下了預期的客戶群體。相較下，貨拉拉的需求不如網約車高頻、剛需，但同樣以補貼換取規模。未來能否取得相似效果，還要畫個巨大的問號。

此外，隨著貨拉拉提交招股書，監管部門也對貨拉拉存在的問題進行了約談，其中一條是抽成比例過高、惡意壓價。根據合理猜測，貨拉拉的營收增長也離不開高額的抽成率。隨著監管的加碼落實，抽成率下降也是很可能發生的事情。

（來源：中國青年網）

盡管2022年貨拉拉首次實現了盈利，但是后續真的還能保持住嗎？上升的空間又有多少？這些都是值得思考的問題。

02

安全合規，貨拉拉離不開的話題

安全合規，始終是服務業離不開的話題，尤其是對于有“前科”的貨拉拉來說。

2021年2月，貨拉拉司機周某因未能和用戶車某進行有效、友好的溝通，并且為了節省時間偏離既定路線，最終導致了慘劇的發生。案件發生后，有傳聞稱貨拉拉因此事件不得不推遲IPO，并花費大量的費用來處理。

回顧整個事件，雖然表面上是貨車司機與用戶的沖突，背后卻反映出了貨拉拉合規上的多個漏洞。

比如，貨拉拉對于司機篩選、培訓并沒有一個完善的體系，從業者素質參差不齊。在本案中，貨拉拉司機私自改變路線并以惡劣態度服務，司機素質低下且不合規的行為，從側面反映出貨拉拉并沒有對從業人員進行相關培訓。加上此前被曝光的貨拉拉司機坐地起價、亂收費甚至偷竊等行為?？梢哉f，貨拉拉在司機資質審核以及入職培訓、司機管理等維度問題相當之大。

吸取了之前的教訓，貨拉拉的招股書中著重提到了對應的解決方案：在司機入駐前對司機進行背景調查，用戶可以根據平臺上司機的評價、評分進行篩選。此外，在惡性事件發生后，貨拉拉火速上線了智能運輸loT系統“安心拉”，包括車內外錄音錄像、車輛實時定位及路線跟蹤、報警系統、語音提示等等，可以協助貨拉拉平臺實時監察車輛情況并最終車輛路線的實時變化，為司機、客戶提供安全的環境。

盡管這兩年貨拉拉積極開展補救，但之前帶來的影響實在太大，乃至今天貨拉拉仍會被部分人貼上“人員素質差”、“欺詐用戶”、“安全性低”的標簽。

因此，如何解決安全合規帶來的影響，同樣是貨拉拉需要邁過的一道坎兒。

03

市場競爭加劇，貨拉拉能否沖出重圍？

根據Frost&Sullivan的數據，2022年至2027年我國公路貨運市場中同城貨運將持續保持12.1%的高年均復合增長率，僅略低于快遞與即時配送，引來了各類玩家前來瓜分這塊蛋糕。

（來源：貨拉拉招股書）

快狗打車作為貨拉拉的“后輩”，成立時間更晚，卻在去年完成了赴港上市，成功融資超過5億港幣，先一步借助二級資本市場的力量推動自己實力的擴張?？旃反蜍囋跔I銷方面的投入也不少。據快狗打車年報顯示，2022年銷售及營銷費用共支出3.21億元，占營收的42%，補貼力度更大。

（來源：快狗打車官網）

作為“快遞界一哥”，順豐也早就布局了自己的同城業務。2021年6月，順豐下屬的同城業務子公司順豐同城成立，僅用18個月就完成了上市。順豐同城作為順豐的全資子公司，致力于利用人工智能技術和大數據技術為客戶提供高效調度平臺和同城物流一體化解決方案。

背靠順豐大平臺，順豐同城也迅速起量，形成了覆蓋餐飲外賣、同城零售、近場電商和近場服務四大場景的業務生態。在過去兩年里，營收分別達到了81.74/102.65億元，增速超過了25%。不難看出，在接下來一段時間里順豐同城將成為貨拉拉的主要競爭對手。

（來源：順豐同城官網）

除了傳統的快遞和物流企業，近些年正在崛起的閃送、達達快送等本地即時配送平臺也開始拿下了屬于自己的一塊蛋糕。

不同于傳統物流，本地即時配送更凸顯出“速度”。閃送的一對一急送服務主打“平均1分鐘快速響應，10分鐘上門取件，60分鐘送達全城”。同樣，達達快送也有“預計1小時達”的宣傳。

隨著未來生活的節奏加快，更具時效性的即時配送模式也有望成為同城物流的“大玩家”。

結語

歷經多年洗牌，貨拉拉能在貨運物流的紅海中涌現出來，其經營之道必有可取之處。IPO不是終點，隨著市場環境與客戶需求的變化，如何戰勝更強大的玩家，將是貨拉拉不得不面對的問題。

內容來源：壹DU財經

作者：東子

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